Taiteen hinnoittelu – mitä esiintyjä maksaa?

“Oho! Onpa esityksen ostaminen kallista” - vai onko…?

Olen käynyt Giglen tiimoilta lukuisia keskusteluja esittävän taiteen hinnoittelusta – niin taiteilijoiden, kuluttajien, tuottajien kuin alan asiantuntijoidenkin kanssa. Esiintyjät kokevat oman työnsä hinnoittelun usein vaikeaksi. Ostajat taas eivät usein ymmärrä, paljonko esitys maksaa tai mistä osasista sähköpostiin kolahtava lasku koostuu.

Kirjoitan kaksi blogitekstiä, jonka ensimmäisessä osassa pohdin taiteen hinnoittelua yleistasolla ja toisessa osassa sukellan syvemmälle siihen, mistä taiteilijan keikkapalkkio oikeasti koostuu: varsinaisen työn, brändin, tunnettuuden sekä räätälöinnin vaikutuksesta hintaan.

Millaisia malleja esiintyjät käyttävät esitysten hinnoitteluun?

Tällä hetkellä esiintyjät hinnoittelevat palvelunsa usean eri mallin mukaan. Jos artistin nimi ei vielä nosta keikkaliksoja, monet käyttävät pohjana liiton minimipalkkasuosituksia, jotka määrittelevät mm. muusikon minimikeikkapalkkioksi 200 e + lomakorvaus 13,5 % (ravintoloissa ja klubeilla). 

Osa käyttää ystäviä apuna; paljonko lähipiirissä taiteilijana työskentelevät veloittavat? Osalla taas on kysynnän, tarjonnan sekä sesongin vaikutuksesta niin hyvä näppituntuma, että hinnoittelu sujuu jo luontevasti kuin itsestään tai vähintäänkin jatkuvan testaamisen kautta.

Hinnoitteluun vaikuttaa myös tilaajan ostovalmius ja ylipäänsä käsitys tilaajan taloustilanteesta. Supercellin pikkujouluihin esiintyjä voi todennäköisesti kustantaa huomattavasti enemmän kuin yksityishenkilön lastenjuhliin.

Osa taiteilijoista miettii hintaansa myös tavalla, jolla kenties tilaajan pitäisi aihetta myös lähestyä:

”Paljonko minulle pitäisi maksaa, että jättäisin lauantain saunaillan väliin perheen kanssa ja lähtisin soittokeikalle lähikuppilaan?”

Osa hinnoitteluun liittyvistä kysymyksistä liittyy kiinteästi alanvalintakysymyksiin, ja onneksi taiteilijat ymmärtävät usein hyvin, että työ on ilta- ja viikonloppupainotteista.

Esitysten ja elämysten hinnoittelun neljä perusongelmaa

Olen tunnistanut neljä perusongelmaa esitysten hinnoittelussa ostajan näkökulmasta:

  1. eri hinnat eri ostajille
  2. hintojen läpinäkymättömyys
  3. laskuerittelyn uupuminen – mistä hinta todella muodostuu
  4. ammattitaidon hinnoittelun ongelmat sekä siihen liittyvä kommunikointi

1. Eri hinnat eri ostajille

Muutkin kuin taiteilijat hinnoittelevat työnsä eri tavalla yksityishenkilöille ja yrityksille. Toisinaan palvelun tai tuotteen saa halvemmalla, toisinaan yritykset maksavat enemmän.

Esimerkiksi jos hierojan ostaa yrityksen tiloihin koko päiväksi, saattaa hintaa saada laskettua yksittäisestä tunnista hieman alaspäin. Jos yritys ostaa tukusta 1000 kuulakärkikynää, maksavat ne todennäköisesti vähemmän kuin yksittäinen kynä Suomalaisesta Kirjakaupasta.

Alkeellisen keinoälyn tultua kuvioihin esimerkiksi lentomatkan ostaminen on ihan arpapeliä, olit sitten yritys tai yksityishenkilö. Paras strategia lienee sivun jatkuva päivittäminen mahdollisimman vanhalla tietokoneella, tiistaisin.

Miksi hinta yritykselle on usein korkeampi kuin yksityishenkilölle? Yrityksen korkeampi hinta muodostuu usein mm. seuraavista tekijöistä:

  1. yrityskeikoilla yleisömäärä on usein suurempi
  2. yritys saa elämyksestä hyötyä, joka todennäköisesti parantaa yrityksen liiketoiminnan mahdollisuuksia; loistava elämys asiakastapaamisessa tai yhteistyökumppaneille järjestetyssä tilaisuudessa voi hyödyttää lisämyynnin tekemisessä
  3. tilassa tarvitaan suurempi äänentoisto tai
  4. yrityksellä on parempi maksukapasiteetti.

Esiintyjän tekemä keikkatyö on aina ihmisen tekemää työtä, jota on vaikea skaalata. Toisin kuin tavaran kohdalla, esitykset ovat aina ainutlaatuisia elämyksiä, joissa hintaa ei voi kovin alas painaa, vaikka asiakas ostaisi useamman kappaleen kerralla.

Hierojalta voi saada useamman tunnin hieman edullisemmin, mutta esittävän taiteilijan työ vaatii aina paljon etukäteisvalmisteluja ja on usein keikkaluonteista. Siitäkin huolimatta, että sopimus olisi pitkäkestoinen. Tanssiopetusta ostetaan harvoin koko päiväksi, vaan usein kyseessä on esimerkiksi viikoittainen opetustunti.

2. Hintojen läpinäkymättömyys - ostajat eivät tiedä hintoja ennen kuin kysyvät

Harva esiintyjä pitää hintatietoja julkisina. Kenties aiemmin mainitun hinnoittelukäytännön vuoksi. Pitämällä hinnat visusti penkin alla, menetetään paljon potentiaalisia asiakkaita, jotka eivät uskalla tai viitsi kysyä hintaa.

Itse kierrän kaukaa liikkeet, joissa ei ole hintatietoja näkyvillä. Pienimmillään palvelun tuottaja voisi tarjota edes mahdollisimman realistisen ‘alkaen’-hinnan.

Tällöin asiakas saa käsityksen siitä, kannattaako tarkempaa hintaa edes kysyä. Lisäksi hinnoittelu tuntuu reilummalta ja perustellummalta ostajan näkökulmasta eikä hiharavistukselta. Sama ilmiö tapahtuu esitysten kohdalla.

Usein kohdalleni on sattunut tilaajia, jotka ovat olleet yllättyneitä siitä, että esiintyjä syntymäpäiväjuhliin kustantaa halvimmillaan noin 100-300 euroa ja esiintyjä yritysjuhlaan voi olla edullisempikin kuin 10 000 euroa. Hinta on ollut positiivinen yllätys ja mielikuva hinnasta virheellinen.

Verkkokaupassa asiakasta ei palvella samalla tavalla kuin kivijalassa. Verkkokaupoissa hintojen tulee olla esillä.

Usein käyttökokemusta pohditaan oletetun käyttäjän perusteella, kunnes aletaan saamaan dataa siitä, kuka käyttäjä oikeasti on. Kun pääkäyttäjäryhmä(t) on selvillä, tuotteita aletaan paketoimaan siten, että kohderyhmä löytää sopivan palvelun tai tuotteen ja kohderyhmän on helppo tehdä ostopäätös.

Verkkokauppa siis pakottaa tuotteistamaan!

Ja lisäksi hinnoittelemaan yrityksen tarjonnan. Tästä on hyötyä aina, tapahtui myynti sitten perinteisesti tai verkkokaupan välityksellä.

Varustelekan perustajaa Valtteri Lindholmia lainaten: “Ihan jokaisella firmalla pitäisi olla verkkokauppa.” ja “Verkkokauppa pakottaa tuotteistamaan.” Ja näin ollen myös hinnoittelemaan tuotteet kohderyhmä huomioiden. Avoimesti.

Toki tästäkin aiheesta voisi kirjoittaa ihan oman blogitekstinsä, jos mukaan otetaan ajatus taiteen syvimmästä olemuksesta ja siitä, voiko taide-elämystä kohdentaa tietylle kohderyhmälle ja paketoida kuin kuulakärkikynän.

3. Laskuerittelyn uupuminen - mistä hinta todella muodostuu?

En ole koskaan saanut laskua keikasta (tai varmaan lähettänytkään), jossa olisi eritelty se, mitä keikka varsinaisesti pitää sisällään.

Putkimiehen kohdalla tai vaikka konsulttipalveluja käytettäessä hinnoittelu on usein hyvin selkeää – näen heti, mikä osuus on mennyt vesiputkiin ja liittimiin, mikä on mennyt matkakuluihin, ja mikä osuus varsinaisesta työstä on maksettu työntekijälle.

Hinnan mukana tulisi olla laskuerittely, josta näkee perustelun hinnalle.

Esimerkiksi:

  • esiintyjän palkkio (tässä huomioidaan tunnettuuden ja maineen merkitys)
  • äänentoisto (vaaditaan suurempaan tilaan ja suuremmalle yleisölle)
  • matkakulut (mitä pidemmällä keikka, sen enemmän se maksaa, etenkin jos keikkamatka venyy yön yli)
  • yleisömäärä (mitä suurempi yleisö, sen kalliimpi keikka)
  • erityistoiveet, jotka ovat johtaneet lisäharjoitteluun

Meillä täällä Giglellä tullaan lisäämään laskutuksen ja hinnoittelun läpinäkyvyyttä samalla, kun projekti etenee.

4. Ammattitaidon hinnoittelun ongelmat sekä siihen liittyvä kommunikointi

Lähes kaikki omaa osaamistaan myyvät asiantuntijat ovat harjoittaneet siihen liittyviä taitoja todella pitkään. Myös vapaa-ajalla, jotta heistä on tullut ammattilaisia omalla alallaan.

Graafikot, koodaajat, arkkitehdit, biologit… – monet eri alojen ammattilaiset ovat harrastaneet lapsuudesta asti piirtämistä, arkkitehtuurikerhoa (noh, sellaista ei tainnut olla vielä minun lapsuudessani), käyneet luontokerhoissa tai rakentaneet pieniä pelejä omissa nörttikammioissaan.

Useilla asiantuntijoilla lapsuuden harrastukset voivat tukea tulevaa alaa, mutta en itse hinnoittele omaan palkkiooni lapsuudessa tehtyjä kuorotreenejä. Vaikka koenkin, että ilman niitä esiintymistaitoni olisivat paljon nykyistä huonommalla tasolla ja myyntitaitoni puutteelliset.

Onko tämä siis pätevä ja ostajan hyväksymä tapa hinnoitella omaa osaamista? Voinko sanoa, että koska olen soittanut tai tanssinut 5-vuotiaasta asti, voin veloittaa suurempaa hintaa? Mielestäni perustelu ontuu. Vaikka onkin usein käytetty.

Tässäkin on loppupeleissä kyse ilmaisusta. Kumpi kuulostaa uskottavammalta sinun korvaasi?
(a) Olen treenannut tanssia 5-vuotiaasta asti, yhteensä siis 20 vuotta, minkä vuoksi korvauksen tulee olla vähintään x euroa tunnilta.
(b) Olen treenannut tanssia 5-vuotiaasta asti ja näin ollen päässyt korkeakouluun ja valmistunut sieltä. Takanani on vuosia alan työkokemusta, minkä vuoksi olen loistava ja paras siinä mitä teen. Tämän vuoksi korvauksen tulee olla vähintään x euroa tunnilta.

Hinnan ja perustelun korkeammasta hinnasta pitäisi perustua nykyiseen osaamisen tasoon, ei siihen, kuinka monta vuotta on tehty treeniä myös vapaa-ajalla.

Harvemmin koodaaja kertoo palkkionsa olevan kova sen vuoksi, että koodia on paukutettu ala-asteelta asti, näytöt puhuvat puolestaan. Osaamisen taso on kuitenkin todennäköisesti sitä korkeampi, mitä kauemmin yhtä lajia on harjoitettu ja mahdollisuudet päästä sisään esimerkiksi korkeakouluun ovat sitä suuremmat, mitä useampi treenivuosi on takana.

Taiteilijan työstä asiantuntijatyötä

Haluaisin nähdä taiteilijan työn hinnoittelun liikkuvan enemmän asiantuntijatyön puolelle. Taiteilijan työn arvostus tulisi näkyä myös palkassa ja palkkioissa.

Pitäisikö sitä ennen taidekentän toimijoiden avata hinnoittelumalleja ja sitä, mistä tietyn keikan hinta muodostuu? Onko yrityksille syytä olla eri hinnat kuin kuluttaja-asiakkaille vai toisiko kiinteä hinnoittelu enemmän asiakkaita? Olisiko hinta silloin perusteltavissa eri ostajille paremmin? Eihän kampaajakaan veloita toimitusjohtajalta enemmän kuin siivoojalta, vai mitä?

Live-esityksiä on erittäin vaikea monistaa ja sitä kautta skaalata (eli tehdä useampaa kappaletta ”kerralla”, jolloin hinta per esitys laskisi). Näiltä osin taiteilijan työ on rinnastettavissa konsultin tai asiantuntijan työhön.

Harvempi konsulttiyritys on onnistunut rakentamaan skaalautuvan liiketoimintamallin. Tehostamista voidaan tehdä ja tämä tehdään juurikin tuotteistamalla paketteja ja esimerkiksi miettimällä valmiita ostettavia koulutuksia.

Sama malli toimii myös taiteilijoilla, vaikka vielä liian moni myy osaamistaan pelkällä nimellään, unohtaen kohdennetun paketoinnin.

Toisaalta, taiteilijan työ pitää sisällään mahdollisuuden luoda myös paremmin ”monistettavaa” tulonmuodostusta esimerkiksi tekijänoikeuskorvauksien muodossa. Samoin konsulttikin voi saada ”monistettavaa” tuloa esimerkiksi kirjoittamalla kirjan, rakentamalla blogia tai pitämällä podcastia.

Onko taiteen hinnoittelua mahdollista rinnastaa perinteisiin aloihin? Millä tavalla taiteen hinnoittelua ja kulurakenteita voidaan avata siten, että taide-esityksen hinta hyväksytään, vaikka kyseinen taiteilija tai organisaatio ei saisikaan valtionavustusta toiminnan ylläpitämiseen ja lippuhintojen madaltamiseen.

Eroon piilokuluista ja tiedot läpinäkyvästi esille laskuerottelulla

Keikkahinta hinnoittelumallina on monelle ostajalle vieras. Huomattavasti tutumpi käytäntö on tuntihinnoittelu. Miten tuntihinnoittelun voisi siirtää taidekentälle?

Olen selvittänyt markkinatutkimusta tehdessäni arvioita 15 minuutin mittaisesta trubaduurikeikan hinnasta.
Eräs hinta-arvio oli karu: 15 euroa. Laskulla.

Vaikka hierojan hinnasto on kokemukseni mukaan mallia 1e/minuutti ja laulutunnit menevät samalla kaavalla, ei tämä laskutusmalli monestakaan syystä ole käännettävissä keikkaileviin esiintyjiin.

Suurimpana syynä kenties se, että hyvä esitys vaatii aina valmistelua ja ylipäänsä matkustuksen keikkapaikalle, toisin kuin hierojalla, joka diagnosoi asiakkaan kipukohdat tavatessa ja asiakas saapuu omalla kyydillä hierojan luokse.

Mistä esittävän taiteen hinta sitten muodostuu? Kuten kaikilla yrittäjillä, asiakkaalta veloitettava kulu kattaa myös työn, jolla tehdään uusasiakashankintaa ja rakennetaan yrityksen tulevaisuutta.

Jos taiteilija käy 5 myyntineuvottelua, joista vain kaksi toteutuu, tulee näiden kahden keikan kattaa kahdella toteutuneella keikalla myös kolme muuta myyntineuvottelua. Alla listaus, jossa on nähtävillä osa-alueita, joista taiteilijan saaman keikkapalkkion tulee kattaa:

  • Harjoittelu ja omasta työkalusta huolehtiminen (usein omasta itsestään)
  • Markkinointi, PR, myyntityö, neuvottelu asiakkaan kanssa
  • Muu tuotannollinen työ kuten laskutus, aikataulut, sopimukset, vahvistusviestit tms.
  • Ulkopuoliset palvelut, kuten tilitoimisto, osuuskuntamaksut tms.
  • Soitinten ylläpito, esitysasujen ylläpito, kehonhuolto tms.
  • Esitysvalmistelut esityspäivänä: asut, maskit, roudaus, rakennus, purku tms.
  • Matkakulut
  • Varsinainen esitys
  • Muut yrittämiseen liittyvät kulut: yellit, puhelinlaskut, nettiyhteys jne.

Artistin minimiveloitus?

Kummallisinta aiemmin mainitsemassani 15 minuutin ja 15 euron kommentissa on se, että usein artistin palkkio ajatellaan siten, että mitä lyhyempi keikka, sen pienempi kustannus.

Kuinka moni asiantuntija tekee mitään työtehtäviä ilman yhden tunnin minimiveloitusta? Itseltäni on veloitettu jopa matkasta (100 m, 8 e), kun putkimies tuli naapurista katsomaan tulevaa työmaata.

Voisivatko esiintyjät mainita keikkapalkkion sijaan esimerkiksi yhden tunnin minimiveloituksen? Auttaisiko tämä suurempaa yleisöä hahmottamaan sen, että käytännössä ei ole väliä onko artisti paikalla 20 minuuttia vai kaksi tuntia (sillä oletuksella, että ohjelmistoa on tarpeeksi eikä puhuta vaikkapa räätälöidyn tanssikoreografian tekemisestä, joka on asia erikseen)?

Eniten työtunteja kertyy matkoista ja muista esitykseen liittyvistä tilaajalle näkymättömistä työtehtävistä kuin varsinaisesta esityksestä.

Millaisia toimenpiteitä me taidealan toimijat voisimme tehdä, jotta taiteilijat voisivat jatkossa esiintyä rohkeasti asiantuntijoina ja viestiä myös suurelle yleisölle sen, mistä keikkapalkkio koostuu? Aiheuttaako itsessään keikkapalkkiosta puhuminen sen, että esittävän taiteen kulu nähdään muodostuvan vain itse keikasta, josta maksetaan palkkio?

Toivoisin näkeväni jatkossa enemmän kuluerittelyjä taiteilijoiden laskuissa, läpinäkyvämpää hinnoittelua, minimilaskutuksen korostamista (20 minuutin keikka voi laskutukseltaan olla sama kuin 60 min keikka, jos minimiveloitus on 1h) ja tuntipohjaista laskutusta: työn kesto 4 h, josta esityksen osuus 1 h.

Tämä olisi yksi tapa nostaa taiteilijat muiden asiantuntijoiden joukkoon ja tehdä näkyväksi taustalla tehtävää näkymätöntä työtä.

Mitä mieltä sinä olet?